瀚辰光翼创始人兼CEO张晗表示，真正的创新在于面向需求的创新，而非实验室创新。

　　3.除此之外，瀚辰光翼已获国家知识产权局颁发的“国家知识产权优势企业”称号。

　　他曾经是光学博士、科研学者、大学老师，如今则聚焦于生物育种赛道，创办了一家知名的生命科学工具公司。今天的

　　——从科学家转型成创业者，他说最大的转变是，在创业的路上逐渐发现，真正的创新不是在实验室的创新，而是面向需求的创新。

　　生物育种领域投入大、研发周期长，早前华人创业者屈指可数，但如今，瀚辰光翼产品在国内的市场占有率已经超过了进口厂家。从2016年成立到如今，他们的产品填补了国产空白，产品覆盖全国头部种企与科研机构，甚至走向了海外。在这期访谈中，张晗将和我们分享瀚辰光翼是如何通过产学研协同创新的，以及生物育种赛道的过去、当下与未来。

　　我是瀚辰光翼的创始人兼CEO张晗。我本科就读于中科大物理学专业，毕业后到美国攻读光学博士学位，研究方向聚焦于生物光学里的生命科学这一细分赛道，期间参与开发荧光显微镜、流式细胞仪等装备。博士毕业之后在美国工作过一段时间，2016年回国创办了瀚辰光翼。

　　期间我曾在四川大学任教，后来创业确实是因为分身乏术，于是辞去了大学老师的工作，全身心投入创业，距今已经过去近九年时间。

　　您本科和博士分别攻读物理学和光学专业，现在却在生命科学领域创业。当时发现这个创业机会的契机是什么？

　　我在读博期间参与研发光学仪器，这些仪器的目的就是用来获取各类生命科学数据。我从博士第二年、第三年开始从事农业相关的装备开发，自那时起，我就发现生物育种是很好的一个赛道。

　　虽然我的专业背景并非生物学，但生命科学工具领域恰恰需要具备交叉学科背景的人。表面上看我们从事的是生命科学，实际上我们的团队汇聚了机械、电子、算法、光学以及部分生物和农业背景的人才。我们通常在一个项目开发进程当中，会从各个部门抽调精锐同事组成一个团队，依靠交叉背景推动项目发展。

　　您之前在大学教什么专业？从科学家到大学教授，再到如今管理公司，您觉得这三份工作中有哪些共通之处？最大的差异又是什么？

　　我们学院叫生物学工程，涉及生物与工程交叉领域的内容。其实我一开始当一名科学家、工程师，那是最轻松的，因为面对的是纯粹的物理事实，就像一加一等于二，不会有其他答案。后来在学校担任教授也比较轻松，就是指导学生做科研。经营公司才是最具挑战性的，一开始我连财务报表都看不懂，只能去学习财务知识，招人也得亲力亲为，自己就是HR。

　　最后我发现，从2016年到2019年，我有一个巨大的调整，就是不再负责研发工作了。因为研发其实并不是最重要的，最重要的是需求，也就是市场。我现在还兼任着公司的销售总监，每天都在市场上跟客户去聊，看看他们有什么需求。

　　真正的创新并不是在实验室里创新，而是面向需求的创新，这是我在经历了做老师和做企业之后非常大的一个观念转变。以开车为例，研发就是开车的油门，需求和市场是方向盘。如果方向盘把歪了，开再快都会翻车。

　　早期我还是工程师思维，认为只要我们把产品开发好了，肯定会有人买，所以只需要开发出好的技术，然后去找客户。但我现在的思路已经完全不同，现在的这个群体是很好的客户群体，我们应该围绕客户群体的需求来开发产品。

　　我们的大方向是开发生命科学领域所需的各种类型的装备耗材工具，实际上百分之八九十的业务都聚焦在生物育种这一细分领域。

　　现在公司大概有270人左右，研发团队占比超过一半，大概有一百四五十人。

　　2016年之前，国内没有这个产品，需求基本都靠进口，您觉得在此之前无人涉足该领域的原因是什么？

　　该领域所需的资源投入巨大，开发一套装备，至少得花费三四年时间及数千万元投入，愿意投身其中的人寥寥无几；

　　该领域的海外公司都已经实现全球化，产品开发出来之后可以面向全球进行销售。

　　这个赛道里面的华人从业者也屈指可数，这也是我来到这个领域创业的原因之一。

　　在瀚辰光翼诞生之前，该领域使用的是国内/进口的什么品牌？瀚辰光翼的产品和它们相比又具备什么优势呢？

　　2016年我刚回国时，这一赛道上几乎被几家进口大厂垄断，而他们的优势在于已经建立了自己的品牌，且产品质量也不错，缺点则是价格太贵。于是我们充分利用我们研发上的工程师红利，迅速推进产品开发。

　　截至目前，我们的产品在性能和质量上已与国际进口大牌旗鼓相当，而且我们的产品价格也比较低，服务质量也优于进口厂家的服务，所以我们才得以迅速在国内将市场做大。目前我们的产品在国内的市场占有率应该超过了进口厂家。

　　中国植物学创始人胡先骕先生曾经说过一句话：“四川是中国植物的基因库。” 如今四川在种子资源方面似乎全国领先，在整个产业层面以及政府政策方面，四川是否会针对这一领域给予一些特殊的支持与帮扶呢？

　　会有支持，我们在四川成都的高新区创业，创业氛围特别好，政府对企业的支持力度也非常大。我们区有个单位叫生物产业局，专门为支持生物产业发展而设立，我们平时对接的政府部门的工作人员都具备专业背景，沟通起来十分顺畅。另外针对生物包括医药这一大赛道，有专门的政策给予支撑。

　　但我们不是因为这个原因才选择在成都创业的。一方面是我们本身就是成都人，另一方面是因为从人才招聘的角度来看，在成都创业很合适——从我们的业务方向来看，既需要四川大学里这样拥有众多生命科学专业背景的学生，也需要电子科技大学里这类具有工程背景的同学。

　　瀚辰光翼现在一共拥有几百项专利，而很多国内的公司发展很多年后都未必会有知识产权保护意识，您为什么会在一开始就重视这件事？

　　我觉得这可能和我此前在美国的工作经历有关。我在美国工作时，大家格外重视知识产权。回国创业后，我的第一反应就是要保证知识产权的安全问题，所以一开始我们就在这上面投入很大。我们还获得了国家知识产权局给我们颁发的“国家知识产权优势企业”的称号。

　　我们的客户主要有两大类型：一是各类科研单位，比如各地的农业大学、农科所，以及中国科学院、中国农科院等；二是产业端的种业公司，其中隆平高科这类大型育种企业是我们公司的靶向客户群体。

　　您还记得拿下第一个大客户的故事吗？在产品还未准备好的情况下，您是如何说服第一个客户的？之后您又是如何拓客的？

　　我们公司于2016年启动，到2019年才有第一个客户。前三年都处于产品开发和科研阶段。到2019年时，第一个产品肯定还需要优化，不过基本能投入使用，于是我们就去找客户聊。

　　一开始大家的接受度很低，毕竟我们是一家小公司，既没有品牌影响力，产品又是首次推向市场。但还是有一些老师愿意支持咱们中国人打造自己的品牌产品。一旦有了第一个客户，你再将服务做好，将产品打磨好，第二个、第三个客户就会通过口口相传的方式找上门来，市场很快就能被打开。

　　我们的第一批客户是科研单位，我们的第一个重要企业客户是隆平高科，以袁隆平院士的名字命名。像我们这类设备，单是采购投入动辄几百万，我们拓客的方法很简单，就是先让客户免费试用。如果试用后觉得满意，再谈购买事宜。

　　我们一开始在国内开拓市场，就是采取这种让客户免费试用的方式，但是现在我们在国内已经建立起良好的品牌效应，客户已经开始信任我们的品牌，所以就不需要再采用这种试用策略了。但是我们的海外市场是从2023年才开始拓展，到现在大概才一年半时间，目前品牌知名度还不够高，所以只能延续这种方式来快速打开海外市场。

　　肯定会有。众所周知，大型设备产品研发完成后，开始装机时才是问题真正暴露的时候。我们在客户现场时也可能会出现宕机之类的状况，但我们秉持着服务一定要跟上的理念，只要不影响客户最终出数据，设备宕机就立马修好，甚至连夜帮客户处理好，只要不影响客户的进程，客户其实都能接受。归根到底，我觉得中国企业的一个制胜法宝就是服务，服务做好了，客户对产品的宽容度还是挺高的。一开始，我们的早期客户对我们产品还不够信任时，我们的工程师会24小时陪伴，直到设备稳定之后才会撤离。

　　我们现在大概有150-200个客户，中国的头部种子公司和头部科研单位里，我们的产品覆盖率还是比较高的。我们的产品分为硬件和耗材，平均客单价大概是几百万。

　　育种技术的迭代还是比较快的，以分子育种为例，最早是毛细管电泳仪，然后是PCR（聚合酶链式反应），然后进行测序。随着技术发展，我们的硬件测序的方法和设备要跟上。

　　种子千差万别，像农作物种子和精密作物种子必然有所不同，在技术方面，会有针对性地做出差异化适配吗？还是会采用通用型设备呢？

　　绝大部分模块非常类似。我们开发的产品主要用于基因检测，只是样本的前处理有差异，比如玉米、水稻，有的需采集叶片样本，有的则要提取种子样品，样本来源有所不同。但是经过了样本的前处理后，后面的流程基本一致，所以我们百分之八九十的设备都是通用的。

　　育种的过程是什么样的？经过育种筛选培育出的种子，或者是人工制造的种子，和天然种子相比会有什么区别？比如产量更大或者品相更好。

　　育种1.0阶段，即驯化育种，几千年之前，人类通过长达数百年的驯化，才能够驯化出一个好的品种。

　　育种2.0阶段，即杂交育种时代，以袁隆平院士为代表的育种家们通过杂交育种技术，使农作物产量大幅提升。

　　以前的育种家们知道这个种子和另一个种子（母本和父本）搭配在一起，可能会产生良好的效果, 这有点类似老中医凭经验用药。但其实育种是一门科学，如今我们能够从基因层面去分析父本和母本是否适配，或者哪两个更适合杂交，这极大地提高了育种效率，也增加了培育出优良品种的成功率。

　　开展育种工作，一定有一个目标，比如我们要培育一颗适合干旱地区种植的抗旱种子。为此我们就要想方设法将其他品种中具有抗旱优良基因的种子筛选出来，通过一次次杂交、一代代选育，将优良基因聚合在一起，才能培育出一个好品种。

　　这个其实比较容易实现。花之所以有各种颜色，肯定是存在某种蛋白能够产生特定颜色，所以我们要找到与之关联的基因，并将该基因应用进来。

　　过去育种只能先播种再观察，现在的育种本质上就是将以前的经验学变成科学。其实育种的核心就是将好的基因聚合在一起，要是能培育出一种种子，既具备高产特性，又拥有抗旱、抗倒伏、适应盐碱环境的能力，那自然是最好的。但这很难实现，所以在育种时，我们需要进行取舍。

　　首要任务还是将中国自己产的粮食，也就是粮食安全这根红线给稳住。现在我们国家平均一亩地的产值和海外一些市场相比存在差距，我们要尽快缩小这个差距，将产量先提上去。

　　我以玉米为例，玉米是杂种优势特别强的作物，所以我们在生产玉米种子的时候，都会选择父本和母本之间基因隔得越远越好的品种，这样一来它们生产出来的种子产量才高。

　　归根到底，育种本质上是一个概率学，当你进行很多尝试之后，肯定会有很多失败的情况，培育出的很多种子也不理想。但肯定也会有成功的，而我们所有技术都是为了产生好种子的概率能够变得更大。

　　种子没有绝对的好坏之分。我前面提到，育种有育种的目标，比如我培育出适合中国西南地区种的玉米，那它可能根本不适合东北，所以我们真正说的好，其实是指适合当地种植且产量高的品种。

　　选育出稳定的育种材料至少需要种植八代，起码要耗费六年时间。紧接着还有长达三年的试种期。一旦育种材料成功，通过了前两关，第三关认定这个品种可以后，才能进行大面积种植。那么如今在使用了瀚辰光翼的技术设备之后，育种效率是否有提升呢？

　　答案是肯定的。其实育种和搞创意的过程很相似，周期都特别长。一般从研发起始到线年都属正常情况。但我们现在开发的技术，包括我们与合作伙伴一起合作的技术，能够加速这一进程。

　　以单倍体技术为例，以前我们要想得到纯系种子，需要通过常规自交，这可能需要8代、10代，但借助单倍体技术，两代就能实现这个过程，至少缩短了两年以上的育种时间。再加上我们的分子育种技术的大规模普及，我们可以让育种者在挑选种子时更有目的性，能够更有科学依据地去尝试，大大提高育种成功的概率，所以我们的技术在育种前对效率的提升确实有很大帮助。

　　仅说主粮作物，比如玉米、大豆这些的全球种子市场规模，大约在4000-5000亿人民币/年，而中国的种子市场规模大概接近1000亿人民币/年。不过这并非我们的目标市场，而是我们客户的目标市场，我们面向的是客户总公司研发端。

　　平均来看，一个欧美大厂的研发投入大概是10%，中国可能是4%、5%，所以全球每年投入到作物种子研发上的资金约600-700亿；其中还包含研发人员工资等支出，而真正用于采购耗材、设备、服务的支出大概是两三百亿，所以育种市场其实比较小众。

　　中国在全球育种市场的占比大概是1/5，约四五十亿人民币。但我说的这个是育种端的企业投入，其实中国还有一部分是国家的科研投入，这部分投入会根据国家不同阶段的战略规划而产生较大变化。

　　目前我们正在南美洲、欧洲以及北美地区进行产品推广，还在巴西设立了办公室。

　　瀚辰光翼和入局多年、国际领先的这些对手大厂相比，在技术上还有什么显著差异吗？

　　经过八年的持续研发投入，如今我们在技术性能方面和它们已无明显差距，但是缺的就是时间。一个好的产品可能需要稳定地运行很多年，不停迭代，才能够越来越稳定，性能才能越来越可靠。

　　我们累计融资大概有五六个亿，其中百分之八九十都用于研发端。特别是在前面四五年，我们也没有市场，只有研发端，所以资金都花在了产品研发上。最近几年开始，我们在marketing上面投入的资源也在逐步变大，特别是在海外参加海外展会，一次就要投入几十万，对这个市场的投入也越来越大了。我们目前的研发投入可能占销售额的30%多，开始慢慢变得合理了。

　　瀚辰光翼成立的前三年里主要聚焦研发，这对于任何一个股东来说都是一个非常大的挑战，您当时的股东怎么看待这个问题？

　　我们是2016年开始创业的，2017年拿到了天使轮投资，2018年是A轮融资，2019年完成了A+轮融资。由于早期股东里医疗基金占比较多，他们对时间周期比较有耐心，很多基金的存续期都是“8+2”这种较长周期。

　　其实相较于纯医疗器械领域，我们的商业化进程已经算比较快的。因为我们做的是农业生物育种产品，不像医疗器械那样需要获取临床疾病相关资质，所以商业化落地相对容易一些。说实话，股东的压力也许不算大，但当年我的压力很大，因为公司天天都在“烧钱”，不过熬过来就好了。

　　瀚辰光翼在科研领域和种子公司领域，无论是产学研还是产研方向，都已经有了非常好的布局。那未来您是否有计划涉足教育界，将这些技术应用到中小学的课堂以及生物器械相关领域呢？

　　中小学可能不太合适，大学方面我觉得是可行的。现在全国各地都在开设比如智慧农业这类专业，我们也在与很多高校积极开展合作，像华中农大、东北农大等，我们都签订了战略合作协议，而且我们还设立了奖学金。这样一来，学生们在还没毕业的时候，就能在学校里听说我们公司的名字，这对我们的业务很有帮助。因为他们毕业后加入公司，就会优先选择购买我们的产品。就像我当年在美国读博时，那些最好的软件都会免费提供给博士生使用，因为等他们毕业后进入公司，马上就会让公司去采购这些软件。

　　首先我们公司非常重视AI，内部专门设立了人工智能小组，我们公司至少是前几家开发应用于育种方向人工智能产品的企业。以前种企筛选玉米单倍体种子时，需要雇佣大约100个临时工逐颗挑选；现在我们运用深度学习算法，给计算机输入数据，AI学习了几千张样本后，准确率就超越了人工。所以我们现在用机器和AI来区分种子，速度极快。

　　未来，AI一定会改变这个行业，但它不会颠覆设备。因为任何AI的运行都基于数据的获取，这需要借助设备来完成。除了基因数据，还得有表型、表观、红外等综合数据。

　　其实我们开发了各种设备，帮我们的客户开发大数据生成平台，将他们资源库中的种子全部转化为数字化信息。未来我们期望行业中能够出现一套优质的AI软件算法，来辅助我们的客户做更好的育种决策。

　　我每天都在思考这个问题——公司五年、十年、十五年以后干什么？其实我觉得有一个非常好的点，就是BT（生物技术，Bio-technology）和IT（信息技术，比如AI等），这两种技术的融合在未来一定会改变生命科学的各个方向。

　　以育种为例，如何辅助育种家们通过AI技术更好育种，包括AI制药也是一个很好的方向。毕竟机器的学习肯定比人类科学家学习要快。培养一位优秀科学家往往需要投入上千万资金，如果能够通过自动化系统与AI系统的结合，让一位科学家搭配一套系统，创造出相当于100位科学家的产值，那为这个社会创造的价值是非常大的。我们也在思考在这个方向上该干哪些事情，只是我们是从种业领域来开拓的。

　　国内用户对于软件的付费意愿普遍偏低，我们在国内单独卖软件是很难盈利的，所以我们会把软件植入到我们的硬件里，把硬件软件打包成一个产品来销售，如此一来，客户的接受程度要高一点。但我们海外的客户是非常愿意为软件付费的，所以我们有一个软件产品在海外单独售卖。

　　我觉得OMEGA培训课程真的非常好，更重要的是将这群创业者聚在一起了。其实我们平时在公司里，不管处境好或坏，表面上都得表现积极、激情澎湃地投身创业，可实际上每个人心里都有很多苦想要诉说。但是当创业者们聚在一起，吃点烧烤，喝点啤酒，开始聊起来，会找到很多共鸣。

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